Jakiego typu pytań używać w jakim stadium sprzedaży sesji / konsultacji.
Specjalnie dla myfit.pl 🙂
Cześć,
Tutaj Grzesiek, specjalnie dla Myfit.pl będę tutaj zamieszczał metody, których używam by przyciągać nowych klientów na moje prywatne sesję oraz na moje grupowe treningi na powietrzu.
Dziś opiszę jak i kiedy stosować otwarte lub zamknięte pytania podczas robienia konsultacji / próbnej sesji, dla osoby zainteresowanej personalnym treningiem.
Początek
Jeżeli myślisz, że ludzie będą od Ciebie kupować sesje tylko, dlatego, że masz dwanaście dyplomów, 3 tytuły doktora i okulary z wadą wzroku -10 od czytania nowych materiałów to bądź przygotowany na porażkę.
Ludzie kupują ludzi a później produkt, więc spraw by pierwsze wrażenie poznania Ciebie było jak najprzyjemniejsze, uśmiech, uścisk dłoni, kontakt wzrokowy i otwarta gestykulacja i zainteresowanie drugą osobą sprawi, że zjednasz sobie ludzi przy pierwszym kontakcie. Pamiętaj chcemy tutaj sprzedać sesje nie samemu sobie, więc nie mówmy o sobie od pierwszej sekundy!
Zapytaj klienta jak minął mu dzień / weekend, jak się czuję. Powiedz, że nie mogłeś doczekać się tej konsultacji, spraw by osoba poczuła się dobrze od pierwszej sekundy.
Pierwsze wrażenie możesz zrobić tylko raz!
Konsultacja
Dowiadujemy się czego tak naprawdę nasz przyszły klient chce. Tak, chce a nie potrzebuje, ponieważ Ty, jako profesjonalista do spraw zdrowia, zauważysz czy klient, ma problemy z równowagą, czy postawa wymaga korekty, może klient ma hiperkifozę, jednak, gdy skupisz się na tym, będziesz wyglądał jak przemądrzały ktoś, kto nie chce pomóc!
Więc zapytaj, co klient chce i tutaj pamiętaj otwarte pytania
– co Chciałbyś / Chciałabyś osiągnąć w ciągu najbliższego roku?
– dlaczego?
– co to dla Ciebie znaczy?
Dla przykładu podam rozmowę miedzy trenerem a Panem X, który chce schudnąć 10kg, które przybyło mu, gdy rozwijał własną firmę najpierw metodę nieskuteczną, komentarz i później jak powinno to wyglądać.
Trener: Co chciałby pan osiągnąć?
Klient: Chciałbym schudnąć
Trener: Nie podoba się sie panu ta waga? Nie mieści sie pan w spodenki z zeszłego lata?
Eh mmmmmm, Tak
Na Tym etapie rozmowa sie zakończyła i przechodzi do zadania następnego pytania, klient nadal jest całkowicie odcięty emocjonalnie od swojego celu, co znaczy jest odcięty emocjonalnie od zakupu Twoich sesji. Pewnie teraz żałuję, że w ogóle przyszedł z Tobą pomówić.
Trener: Co chciałby pan osiągnąć?
Klient: Chciałbym schudnąć
Trener: Co to znaczy?
Klient: Chciałbym zrzucić 10 kilogramów
Trener: Dlaczego?
Klient: Patrzyłem na swoje zdjęcia zrobione na wakacjach 8 lat temu. To było zaraz na początku, gdy otworzyłem swoją firmę, miałem wtedy czas na treningi. Potem skupiłem się tylko by osiągnąć rzeczy styl życia, o którym marzyłem. new web domains . Mam wszystko a jednak moje zdrowie ucierpiało na tym oraz urósł mi duży brzuch.
Trener: Dlaczego?
Klient: Pracowałem 16 godzin dziennie, by rozwinąć interes, zacząłem znów palić, częściej wychodzić na kolację. Teraz po wejściu na trzecie piętro, gdzie mieści się moje biuro, mam zadyszkę, musiałem zmienić wszystkie ubrania w szafie. Naprawdę chciałbym, żeby ktoś mi pomógł jak wrócić o mojego dawnego wyglądu.
Trener: Co to dla Ciebie znaczy? (Już pytając jak pytasz przyjaciela)
Klient: Będę mógł sie czuć znów atrakcyjny, mam jeansy, które uwielbiałem nosić 8 lat temu, w które teraz nie mogę wejść. I naprawdę chciałbym, żeby moja sprawność seksualna wróciła do tej sprzed 8 lat, nie narzekam teraz, ale pamiętam, że w łóżku byłem o wiele sprawniejszy.
Tutaj osoba staje sie emocjonalna w swoich powodach, by osiągnąć cel, znasz prawdziwe powody, powody, których używasz by sprzedać sesje na koniec.
Po prostu zadaj pytanie i SLUCHAJ! Mamy parę uszu i oczu, usta jedne, powinno to cos znaczyć!
Przekazywanie własności (wyobrażanie celu)
Przy zadawaniu pytań, ważne, jest również by klient poczuł sie jak już osiągnął zamierzony cel.
Gdy pytasz o cele na najbliższe 6 miesięcy, jak juz dowiesz się wszystkiego, poproś klienta, żeby wczuł sie w siebie za 6 miesięcy, jak wygląda, rusza się, siedzi, oddycha, jako chudszy człowiek. Już nie ma 10 kilogramów, spodnie wchodzą jak ulał.
Potem zapytaj co następne? co by zrobił dalej? jaki byłby jego następny cel? To daje ludziom poczucia tego, ze juz osiągnęli cel – co znaczy, że już trenują z Toba pół roku i wyznaczają Tobie cele na następne pół roku lub na następne 12 miesięcy.
Wtedy praktycznie juz sami sobie sprzedali Twoje sesje, bez Twojego wysiłku.
Zamykanie Sprzedaży
Na koniec dokonujemy przemiany zainteresowanej osoby w klienta pytaniami zamkniętymi. Tutaj pełna kontrola należy do Ciebie, klient powiedział swoje na otwarciu, ale teraz Ty rządzisz rozmową i to jest Twoja kolej by rozmawiać.
Jeden z efektywnych sposobów to zamykać na TAK. Jest to prosty, skuteczny sposób polegający na tym, że do czasu zadania pytania o pieniądze, zadajesz pytania, które wymagają pozytywnej odpowiedzi, po trzech pytaniach, pytasz o pieniądze.
Tutaj przykład z naszej sesji z Panem X, który miał nadwagę
Pan chce schudnąć 10kg, by znów sie czuć atrakcyjny, zrobiłeś cala sesje.
Trener Czuję się Pan dobrze?
Klient Tak
Trener Czuje Pan, ze to panu pomoże schudnąć?
Klient Tak
Trener I zrzucenie 10kg jest dla Pana ważne?
Klient Tak
Trener Kiedy jest najlepszy moment by zacząć zrzucać te zbędne kilogramy i zacząć czuć sie lepiej?
Klient Teraz
Trener Który pakiet najbardziej panu odpowiada?
Jeżeli zapytasz to w pewien siebie sposób, będzie to bardzo naturalna i skuteczna metoda sprzedaży sesji.
Możesz również podsumować o czym rozmawialiście
Trener Panie X (do tego czasu już powinniście mówić sobie po imieniu) Omówiliśmy plan i styl życia i zrobiliśmy ćwiczenia, które pomogą tobie w zrzuceniu 10kg w ciągu najbliższych 6 miesięcy, czy to się zgadza?
Pan X Tak
Trener Pokazałem również Tobie, że musisz rozciągać klatkę piersiową, ponieważ Twoja postawa może źle wpłynąć na zdrowie Twoich pleców, czy to się zgadza?
Pan X Tak
Trener Omówiliśmy jaki sposób odżywiania jest najlepszy przy pańskim stylu życia i zgodziliśmy się na prowadzenie tygodniowego dzienniczka z jedzeniem, tak?
Pan X Tak
Trener Pozostaje wiec wybrać odpowiedni pakiet i pora na dokonanie wspaniałych zmian w Twoim życiu! Oferta obejmuje te oto produkty…
Drugi prosty sposób, to po wykonaniu konsultacji, pokaż swój pakiet cenowy i zapytaj, która z opcji najbardziej odpowiada dla klienta, daj do wyboru trzy opcje. Obojętnie, która wybierze, ważne jest to, że właśnie sprzedałeś sesje!
Każdą metodę ćwicz wcześniej, przed lustrem, z przyjaciółmi i w głowie, wyobraź sobie zamknięcie sprzedaży przed jej rozpoczęciem, wyobraź sobie, że sprzedałeś swój rekordową ilość sesji.
Ważne jest by tryskać entuzjazmem, mieć nieograniczone zapasy energii na sesji, i ćwiczyć zadawanie pytań, słuchanie oraz zamykanie sprzedaży, pamiętaj ludzie kupują ludzi, więc jeżeli ludzie Ciebie nie będą lubić, możesz zapomnieć o trenowaniu ich.
Zamieszczajcie komentarze, jak sprawdzają się dla was moje sposoby i jakich metod Wy sami używacie.
Pozdrawiam
Grzesiek